Como consultor de ventas, de una empresa de cualquier índole o profesional independiente (autónomo), debes manejar a la perfección los Forecast.
El Forecast es la estimación de ventas y la demanda futura de un producto o servicio. Para ello contaremos con los datos históricos de ventas, las estimaciones del equipo de mercadeo y ventas, información de los consultores más experimentados o cualquier otro indicador disponible para obtener las cifras más exactas posibles.
El Forecast tiene como finalidad estimar y predecir la posible demanda de los productos y servicios en determinado periodo de tiempo lo cual permite planificar estrategias, controlar recursos, proyectar gastos, y planificar acciones que permitan asegurar los objetivos planteados
Si se utiliza el Forecast de forma correcta se podrá reducir de manera controlada imprevistos en inventarios, obsolescencia productos, mejoras continuas en los procesos operativos de la empresa, se podrá tener mejores respuestas de inconvenientes antes posible momentos de crisis y la atención al cliente será más efectiva y oportuna
La metodología para aplicar el Forecast se puede definir en cualitativo y cuantitativo.
El método cualitativo: utiliza básicamente el juicio, la intuición, las encuestas y evaluación intangible y subjetiva, este método pueden ser el único disponibles cuando se intenta predecir el éxito de nuevos productos, cambios de las política gubernamental o el impacto de una nueva tecnología, este método es ideal para pronósticos a corto plazo.
El método cuantitativo: Utiliza los datos ya existentes los histórico de pedidos, ventas y atención al cliente, basados en diferentes modelos estadísticos, econométricos y algoritmos matemáticos, este modelo busca variables basándose en patrones de información histórica que permiten la predicción y el resultado que se pronosticará. Este modelo basado en técnicas de regresión y económicas puede experimentar un error de pronóstico importante debidos a la frecuencia y demora en tiempo para adquirir la información.
Por: Damián Ramón
Socio Fundador, Voz Global y R3 Networking